De term ‘verkoopgesprek’ geeft veel mensen de kriebels. Er wordt al snel gedacht aan de snelle autoverkoper die de afgereden Volkswagen tegen een veel te hoge prijs wil verkopen. Of aan deur tot deur verkopers, die je een betere energiemaatschappij aan proberen te smeren. Terwijl een goede verkoper juist geen gebakken lucht wil verkopen. Een sales persoon die een succesvol verkoopgesprek kan voeren, kijkt naar meer dan alleen zijn netto verkopen.

Fase 1: de voorbereiding

Voor een goed resultaat, moet je je verkoopgesprek goed voorbereiden. Dat begint al voor het maken van een afspraak. Zorg dat je een afspraak maakt met een relevante partij. Je moet meerwaarde te bieden hebben, anders is het gesprek gedoemd om te mislukken. Laat de klant bepalen of het verkoopgesprek bij de klant op het bedrijf, of op een locatie van jouw keuze plaats gaat vinden.

Als de locatie bepaalt is, kun je het gesprek alvast voorbereiden. Zorg ervoor dat je je product door en door kent. Het is ook erg handig als je weet wat de plus- en minpunten van het product van je concurrenten zijn.

Wat betreft je aankomst, wordt het succes grotendeels bepaald door de eerste indruk die je maakt op de klant. Ga niet meteen in op het zakelijke aspect, maar begin je gesprek casual, door onderwerpen aan te dragen die in de interessesfeer van de klant liggen. Probeer een klik te krijgen met je gesprekspartner. Blijf daarbij wel bij jezelf. Wil je té krampachtig een goede indruk maken, dan verlies je al snel je geloofwaardigheid.

 

Fase 2: De behoefte

Probeer de behoefte of de koopmotieven van je klant te achterhalen. Vaak kun je tijdens de voorbereiding van je verkoopgesprek een goede inschatting maken van de reden waarom een klant geïnteresseerd is in je product. Het kan zijn dat je klant zich nog niet zo sterk bewust is van bijvoorbeeld het gemak dat hij of zij zal ondervinden van jouw product. Dat kun je tijdens het formele gedeelte van je verkoopgesprek mooi aantippen. Veel geziene koopmotieven zijn:

• Gemak
• een stijging van de winst
• meer zekerheid,
• verbeteren van de status
• of het vermijden van risico’s

 

Een goede producent of verkoper kan een behoefte creëren. Apple is bijvoorbeeld bijzonder goed in het creëren van een koopbehoefte bij hun klanten. Ze verzinnen steeds nieuwe accessoires en gadgets bij hun producten, die een trouwe klant niet wil missen. Als je ziet of merkt dat iemand enthousiast reageert op een bepaalt aspect van je product, is het slim om hier verder over uit te wijden, zodat je de behoefte ‘vergroot’.

 

Fase 3: Het aanbod

Nadat je het ‘probleem’ van de klant hebt weten bloot te leggen, is het tijd op de oplossing aan te bieden. Het risico bestaat dat je fase 2 te haastig doorloopt, waardoor je nu door de mand valt omdat je product toch niet helemaal goed aan lijkt te sluiten. Hoe duidelijker je inzicht is in de behoefte van de klant, hoe beter je je aanbod kunt verwoorden.

 

Fase 4: De bedenkfase

Iedere klant heeft op- en aanmerkingen op je product en dat is hun goed recht. Zie deze opmerkingen als kans om nog meer informatie te geven over je product. Dit is belangrijk om een succesvol verkoopgesprek te kunnen voeren. Hoe beter je kennis over je product, hoe groter de kans dat je eventuele bezwaren kunt weerleggen. Een van de meest voorkomende opmerkingen die in deze fase naar voren komt is de hoogte van de prijs. Is je product duurder dan die van je concurrent? Leg dan de nadruk op de pluspunten van jouw product, ten opzichte van die van de concurrent. Dat kan bijvoorbeeld ook de service of nazorg van je bedrijf zijn.

 

Fase 5: De afsluiting van je verkoopgesprek

Als je het gevoel hebt dat alle bezwaren afgedekt zijn en alle vragen beantwoord, komt het moment om het gesprek af te ronden en om een handtekening te vragen. Je kunt geen succesvol verkoopgesprek voeren, als je niet durft te vragen hoe de zaken ervoor staan. Dus recht je rug en ga ervoor. Kiest je klant alsnog voor een ander bedrijf of product, toon je dan geen slechte verliezer, maar stap met opgeheven hoofd naar buiten. Je hebt je best gedaan.

 

Fase 6: De nazorg

Een van de stappen die nogal eens wordt vergeten bij het voeren van een succesvol verkoopgesprek, is de nazorg. Het duurt meestal een aantal weken voordat een product daadwerkelijk geleverd wordt. Als je in de tussentijd helemaal geen contact opneemt met je klant, kan dat voor een vervelende nasmaak zorgen. Dat is jammer, want het is eenvoudig te voorkomen. Pak de telefoon en vraag of alles rondom de verkoop naar wens verlopen is. Zorg dat je bereikbaar bent als de klant zelf initiatief neemt om vragen te stellen. Als je in het luchtledige verdwijnt, komt dat onbetrouwbaar over, wat zijn weerslag kan hebben op de tevredenheid over het aangekochte product.

 

Meer informatie over goede sales technieken? Bekijk dan de kwaliteiten van een goede salestopper.